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Tips para ventas exitosas

Publicado por Roberto Obregón, Head of Sales el 31/08/2018 12:40:27 PM

Cuando pensamos en ventas, inmediatamente nos imaginamos aquellas personas con dotes comerciales, cuasi-divinas, con capacidades para vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier lugar, y bajo cualquier circunstancia. Incluso a veces pensamos que vender es complicadísimo.

La realidad es que las ventas son tan antiguas como la misma civilización y tan necesarias como respirar. Me imagino que en este punto estarás frunciendo el ceño y tendrás mil objeciones a mi comentario. Sin embargo, me gustaría aclarar que independientemente de la profesión o el oficio, todos estamos vendiendo algo siempre, y no solo productos o servicios. Ya sea que estés buscando un aumento de sueldo, pidiendo vacaciones, ofreciendo tus servicios, buscando un nuevo empleo, proponiendo una nueva idea, o negociando alguna compra: siempre estás vendiendo algo.

Entonces, ¿por qué algunas personas son mejores que otras cuando hablamos de vender?

Según un estudio de Kurlan & Associates que entrevistó a 700 mil vendedores alrededor del mundo, solo el 6% calificaron como "sorprendentes", el 20% lo hacían "bien" y el 74% no estaban a la altura. De éstos últimos, el 25% eran casos perdidos.

Es para ponerse a pensar que tan solo 6 de 100 vendedores en el mundo hagan su labor de manera sorprendente, ¿no?

¿Qué los hace diferentes? ¿Tendrán algún don con el que nacieron, o lo desarrollaron en el camino?

El mejor vendedor sabe que debe ser persistente y nunca rendirse, debe dar seguimiento oportuno y ofrecer alternativas; nunca pierde la oportunidad de una venta, sabe pedir, no presiona y no se precipita, aconseja la compra y espera el momento preciso para el cierre.

La realidad es que los vendedores de excelencia utilizan técnicas que van afinando y perfeccionando todos los días. Dominan temas básicos como su imagen y lenguaje corporal, los mensajes de sus presentaciones (claros, concisos y precisos) y cuentan con todo el material de apoyo a la mano. Ellos saben que a las personas no quieren que les vendan, aunque sí les gusta comprar, no son impacientes, saben leer y escuchar al cliente, y más. Además, se preparan para el momento de la venta, que al final de cuentas, es lo que están buscando.

Ahora bien, considerando estas aptitudes y actitudes, ¿por qué cuando piensas que lo has intentado todo, que has hecho tu mejor esfuerzo y que has presentado la mejor oferta, a veces la venta no llega?

Quizás no te has detenido a pensar que existen barreras que el cliente pone ante la potencial compra. A continuación, mencionaré algunas de ellas, con recomendaciones según el caso:

  1. No confía en ti: las relaciones de alta confianza generan altas probabilidades de compra; cuando éstas existen, los clientes siempre volverán a comprar y se reduce la probabilidad de que busquen otras alternativas. Debes validar que, en cada fase de la venta, estés generando una relación de confianza con ellos.
  2. No encuentra el sentido de urgencia: debemos asegurarnos que el problema que estamos tratando de resolver sea la máxima prioridad del cliente. En otras palabras, que éste reconozca los “dolores” que aliviará y las “ganancias” que obtendrá con tu producto o servicio. Cuando el cliente considera que otros problemas y soluciones son más importantes, la oportunidad de compra disminuye.  Si tu propuesta no es la principal prioridad de tu cliente potencial, pregúntate qué puedes hacer para moverla más arriba en su lista.
  3. No está en posición de hacer una compra: Es muy importante que detectes de manera efectiva cuando el cliente no tiene los recursos para adquirir tu producto o servicio, o no es la persona que tomará la decisión de compra. La gran mayoría de las veces, será la segunda opción. El reto será mostrarle los beneficios y, en todo caso, buscar conectar con el tomador de decisiones.
  4. No es útil para sus objetivos: Lo más probable es que no estemos hablando con la persona adecuada. Si es así, puede que la persona te recomiende, pero no comprará. No inviertas demasiada energía con las personas cuyos objetivos no coinciden con la solución que ofreces. 

Entonces, ¿cómo puedes preparas el cierre de una venta?

  1. Consigue que confíen en la solución. Pregúntate si con lo que haces en cada fase de la venta, estás minando o estas promoviendo la confianza con el cliente.
  2. Ya que detectaste el problema, haz que sienta el dolor (adapta el mensaje de forma asertiva y dependiendo de su personalidad). Identifica sus procesos, sus costos, su operación. Muéstrale cómo tu solución le cambiará la vida. Nunca desaproveches la oportunidad de poner una “bomba de tiempo” si detectas que la competencia está rondando o trabajando actualmente con ellos. Invítalos a imaginar un mundo mejor con tus beneficios.
  3. Demuéstrales por qué tú eres su mejor opción. Este tema exige un alto nivel de conocimiento de tu empresa y tu negocio, además de un profundo convencimiento de tu producto o servicios. Al mismo tiempo, te exigirá un exhaustivo conocimiento de tu competencia. Es la clave para poder poner en la mesa los beneficios que ofreces.
  4. Deja claro lo fácil que es comenzar a trabajar contigo y qué tan pronto puede gozar de los beneficios (por ejemplo: "con la firma del contrato y una vez realizado el pago, configuramos la campaña, revisamos el material y ¡listo!, podemos realizar el lanzamiento.")
  5. Evita hablar de inversión o costos en la presentación. Cuando las personas “compraron” el beneficio, la “inversión” no será un obstáculo.
  6. Amplía la información en un documento adicional. A los clientes les gusta confirmar que han entendido correctamente qué obtendrán de la transacción de compraventa.

A estas alturas, puede que pienses que el proceso de ventas es como lanzar un cohete a la luna, pero recuerda que, para el cierre de cualquier venta, necesitas un plan.

Esto me recuerda la siguiente frase: “A goal without a plan is just a wish”, o "Una meta sin un plan solo es un deseo". -Antoine de Saint-Exupéry, El Principito.

Es muy importante recordar que no vendemos, persuadimos o inducimos al cliente para que compre. Cerrar la venta significa un compromiso.  Después de la presentación, no te preocupes por las objeciones que recibas. Tómalas como algo positivo: significa que el cliente tiene interés en tu producto o servicio y que puedes utilizar esta información para mejorar.

Si haces una pregunta para lograr el cierre, guarda silencio y espera. Así le das oportunidad al cliente de responder y otorgas el poder de decisión.

Algo que puede servir para el cierre es hacer un resumen donde señales los puntos clave. De igual forma, puedes apoyarte de metáforas, anécdotas, y referencias de clientes actuales, para reforzar tus argumentos.

Para terminar, me gustaría proponer las siguientes 10 técnicas de cierre de ventas:

  1. Cierra las objeciones: Identifica el principal reto y propón una solución que motive su reacción de compra (por ejemplo, si la objeción es el precio, puedes proponer algún descuento o beneficio extra).
  2. Detecta la necesidad o el problema: Háblale a las necesidades más primitivas del cliente. Tú serás el guía que ayude a resolver el dilema.
  3. Genera urgencia: Hazle saber al cliente que la oferta solo estará disponible por un tiempo o por un número unidades limitado. Apóyate de herramientas como promociones o regalos por hacer la compra. 
  4. Haz preguntas directas asumiendo que ya se realizó la venta: Por ejemplo, "¿Una vez firmado el contrato, qué forma de pago utilizarás?" o "¿Que nivel de información necesitas una vez que esté implementada la herramienta, A, B o C?". Esto le dará una mejor idea al cliente de cómo funcionará el proceso de implementación.
  5. Preguntas: Para encaminar al cliente hacia su decisión de compra, responde con alguna pregunta que motive la respuesta “sí". Cuantas más consigas, aumentas la probabilidad de cierre. 
  6. Ofrece un “Free Trial”: Nada como subirse a un coche, sentirlo, verlo, olerlo, escucharlo. La venta implica todos los sentidos. Haz lo mismo con tu producto o servicio: ofrécele una pequeña prueba de la experiencia para engancharlo.
  7. Nunca olvides identificar quién toma la decisión, quién compra, quién paga, quién lo usa y a quién beneficia. Así podrás replicar una venta exitosa.
  8. Invítalo al futuro. Usa frases como: "imagina cómo podrás ahorrar en costos de gestión", "imagina un nuevo proceso más ágil y sencillo"… En resumen, haz que imagine un mundo mejor.
  9. Haz una comparación pros vs contras. Si el cliente es muy duro, seguro te dirá que “debe pensarlo”. Aprovecha esa oportunidad y en conjunto pídele que te mencione todos los “contras” que identificó. Prepárate con una lista aún más larga de “pros” para ayudarlo a reflexionar.

Por último, un secreto: un vendedor SIEMPRE debe saber escuchar
Te sorprenderá la cantidad de información que puedes obtener en una reunión o en una llamada. El cliente te dirá qué le duele, que espera o qué necesita.

Recuerda que las personas compran por el dolor que resolvemos, la emoción que generamos, el reconocimiento que adquiere o la transformación que hacemos en su vida.

Hasta la próxima...

Roberto Obregón, Head of Sales Visor ADL